InBreve Concentrati di Business

Parole chiave: negoziazione efficace, business, riassunti, riassunti di libri, MiniBook

Tecniche di negoziazione efficace

Secrets of Power Negotiating

Secrets of Power Negotiating
di Roger Dawson

Molti considerano una negoziazione efficace quella che punta a mediare e a cercare l’ideale soluzione in cui tutte le parti vincono e nessuna perde. Questo approccio però può rivelarsi ingenuo e controproducente. Seguendo i consigli di "Secrets of Power Negotiating" è possibile negoziare in modo efficace con nozione di causa e riuscire a ottenere tutto ciò che vuoi senza compromessi e, contemporaneamente, convincere le altre parti che anche loro hanno vinto. Questa è un sistema di comunicazione efficace e negoziazione che concilia il rendere tutti contenti e ottenere ciò che vuoi. Per fare questo bisogna fare leva sulla psicologia della persona con cui stai negoziando, per fare pressione sui punti giusti e riconoscere quando queste tecniche vengono usate su di te.

È importante considerare che la negoziazione non è un gioco “giusto”. Al contrario degli scacchi, dove l’avversario conosce le regole del gioco, i punti di riferimento, gli obiettivi e cosa verrà considerato una vittoria nella negoziazione non sono espressi e la strategia non si basa su regole predeterminate, ma sulla percezione e la capacità di “leggere” i bisogni dell’altro. Le tecniche di negoziazione efficace non sono quelle in cui dici quello che vuoi e speri che l’altra persona sia comprensiva e cerchi il compromesso, sono quelle in cui sai quello che vuoi e riesci a ottenerlo con la benedizione dell’altra persona.

Ad esempio, non bisogna mai puntare da subito a ciò che vuoi. La prima offerta deve essere sempre superiore a ciò a cui punti davvero. Questo perché la negoziazione è un gioco di percezioni e punti di rifermento. La prima offerta dunque serve a determinare il primo punto di riferimento, certo non serve a comunicare ciò che davvero vuoi. La negoziazione efficace è quella in cui porti l’altra persona ad accettare ciò che vuoi avendo l’impressione di averti concesso qualcosa. Non è un gioco di scacchi, è un gioco di specchi.

Punti salienti:
  • Se non conosci la persona con cui stai negoziando non puoi sapere cosa la motiva e come reagirà alle tue proposte.
  • Non lasciare che sia l’altro a prendere il controllo del gioco, ma non smettere neppure di negoziare.
  • Ogni concessione deve essere vista in funzione di cosa ottieni in cambio.
  • Chiarisci bene nella tua mente quali sono i punti fondamentali e quali i punti che puoi concedere per ottenerli.
[Negoziazione e psicologia] 
Sul MiniBook Data di uscita: 18 settembre 2014
Tempo di lettura: 15/20 minuti
Sul libro Career Press, 2010 - ISBN: 9781601631398
Tempo di lettura: 7 ore circa - Numero di pagine: 352
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo

Potrebbe interessarti anche:

Negotiating with Tough Customers

Come contrattare e non accettare un "no" come ultima risposta
Negotiating with Tough Customers di Steve Reilly

Come contrattare con i clienti? Sono due gli errori più comuni nella negoziazione: concedere troppo e non ottenere … »

Come contrattare con i clienti? Sono due gli errori più comuni nella negoziazione: concedere troppo e non ottenere nulla in cambio. Se un termine non è negoziabile, si può solo prendere o lasciare, non state negoziando. Per negoziare servono due parti disposte a … »

[Marketing e vendite]  [Negoziazione e psicologia] 
Data di uscita: 22 novembre 2017
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo
Body Language Secrets to Win More Negotiations

Il linguaggio del corpo per la negoziazione
Body Language Secrets to Win More Negotiations di Greg Williams

Il linguaggio del corpo è una componente importante della comunicazione e il successo in una negoziazione è … »

Il linguaggio del corpo è una componente importante della comunicazione e il successo in una negoziazione è fortemente influenzato dalla vostra capacità di leggere la gestualità. Come potete capire le intenzioni delle persone attraverso i gesti del corpo»

[Negoziazione e psicologia] 
Data di uscita: 22 febbraio 2018
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo