The Sales Leader Problem Solver
di Suzanne Paling

Essere il direttore delle vendite significa dover trovare soluzioni a problemi importanti. I venditori sono incoraggiati a fare corsi e a formarsi per migliorare le loro performance, ma quando sono i leader e i manager a richiedere una formazione, la risposta è spesso negativa. La mancanza di formazione per direttori commerciali e per i manager nel reparto vendite spesso preclude il successo e porta i manager a fare errori altrimenti evitabili. Un manager nel reparto vendite deve invece saper risolvere problemi comuni ma non semplici, come gestire un venditore incostante, che affronta solo clienti facili o che mente sui suoi risultati. Queste sono soluzioni per quei problemi che un manager nel settore vendite deve affrontare ogni giorno.

Nel mondo delle vendite esistono molti corsi di formazione e di coaching grazie ai quali migliorare i risultati dei venditori. Viene riconosciuto apertamente che per quanto un venditore possa essere volenteroso non riuscirà mai a ottenere i migliori risultati possibili senza essere supportato e guidato. Purtroppo, la stessa esigenza non viene riconosciuta ai manager nel reparto vendite.

I manager sanno che il loro gruppo ha bisogno di formazione, il problema è che, se la formazione dei venditori viene solitamente curata e tenuta in considerazione, la formazione dei manager viene sottovalutata, tanto che i manager possono contare solo sulle proprie forze, senza l’aiuto di nessuno. I manager del reparto vendite imparano soprattutto da soli, per tentativi ed errori.

Il problema di questo approccio è che si fanno errori evitabili, si fa fatica a sviluppare uno stile di leadership coerente, si deve lavorare lunghe ore in più solo per capire come agire, si rischia di non raggiungere gli obiettivi fissati, si perdono opportunità di carriera e a volte si finisce per abbandonare la posizione.

Le difficoltà maggiori vengono di solito incontrate nell’approccio con i rappresentanti, nello strutturare una discussione, nell’includere nel progetto il management e le risorse umane in modo coerente, nel portare avanti delle misure disciplinari quando necessario, nel definire delle norme per affrontare meglio problematiche future e nel comunicare con gli altri membri dello staff.