InBreve Concentrati di Business

Parole chiave: direttore vendite, business, riassunti, riassunti di libri, MiniBook

Essere il direttore delle vendite, soluzioni pratiche per gestire i problemi

The Sales Leader Problem Solver

The Sales Leader Problem Solver
di Suzanne Paling

Essere il direttore delle vendite significa dover trovare soluzioni a problemi importanti. I venditori sono incoraggiati a fare corsi e a formarsi per migliorare le loro performance, ma quando sono i leader e i manager a richiedere una formazione, la risposta è spesso negativa. La mancanza di formazione per direttori commerciali e per i manager nel reparto vendite spesso preclude il successo e porta i manager a fare errori altrimenti evitabili. Un manager nel reparto vendite deve invece saper risolvere problemi comuni ma non semplici, come gestire un venditore incostante, che affronta solo clienti facili o che mente sui suoi risultati. Queste sono soluzioni per quei problemi che un manager nel settore vendite deve affrontare ogni giorno.

Nel mondo delle vendite esistono molti corsi di formazione e di coaching grazie ai quali migliorare i risultati dei venditori. Viene riconosciuto apertamente che per quanto un venditore possa essere volenteroso non riuscirà mai a ottenere i migliori risultati possibili senza essere supportato e guidato. Purtroppo, la stessa esigenza non viene riconosciuta ai manager nel reparto vendite.

I manager sanno che il loro gruppo ha bisogno di formazione, il problema è che, se la formazione dei venditori viene solitamente curata e tenuta in considerazione, la formazione dei manager viene sottovalutata, tanto che i manager possono contare solo sulle proprie forze, senza l’aiuto di nessuno. I manager del reparto vendite imparano soprattutto da soli, per tentativi ed errori.

Il problema di questo approccio è che si fanno errori evitabili, si fa fatica a sviluppare uno stile di leadership coerente, si deve lavorare lunghe ore in più solo per capire come agire, si rischia di non raggiungere gli obiettivi fissati, si perdono opportunità di carriera e a volte si finisce per abbandonare la posizione.

Le difficoltà maggiori vengono di solito incontrate nell’approccio con i rappresentanti, nello strutturare una discussione, nell’includere nel progetto il management e le risorse umane in modo coerente, nel portare avanti delle misure disciplinari quando necessario, nel definire delle norme per affrontare meglio problematiche future e nel comunicare con gli altri membri dello staff.

Punti salienti:
  • La mancanza di formazione nel management spesso ostacola il successo.
  • Dai obiettivi intelligenti, precisi e ambiziosi.
  • Identifica l’origine del problemi.
  • Un manager è responsabile dei risultati e di trovare il modo per ottenerli.
[Marketing e vendite] 
Sul MiniBook Data di uscita: 7 agosto 2017
Tempo di lettura: 15/20 minuti
Sul libro Career Press, 2016 - ISBN: 9781632650702
Tempo di lettura: 6 ore circa - Numero di pagine: 256
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo

Potrebbe interessarti anche:

The Psychology of Price

Usare il prezzo di vendita per aumentare la domanda e il profitto
The Psychology of Price di Leigh Caldwell

Il prezzo di vendita di un prodotto deve essere determinato facendo un calcolo sul margine, valutando il posizionamento di»

Il prezzo di vendita di un prodotto deve essere determinato facendo un calcolo sul margine, valutando il posizionamento di mercato del prodotto e le strategie di marketing. "The Psychology of Price" svela la scienza dietro la scelta del prezzo di … »

[Marketing e vendite] 
Data di uscita: 24 aprile 2015
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo
Sales and Marketing

Vendite e marketing: consigli per imprenditori
Sales and Marketing di Scott L. Girard, Jr., Michael F. O'Keefe, Marc A. Price

Vendite e marketing vanno a braccetto. Un problema che affligge molte aziende, in particolare le start-up, è la mancanza di una … »

Vendite e marketing vanno a braccetto. Un problema che affligge molte aziende, in particolare le start-up, è la mancanza di una strategia di marketing e una strategia di vendita efficaci. C’è l’idea, c’è il progetto, magari estremamente valido, ma … »

[Marketing e vendite] 
Data di uscita: 25 settembre 2015
Aggiungi al carrello Prezzo € 5 Se hai già acquistato questo MiniBook, autenticati per scaricarlo