Negotiating with Tough Customers
di Steve Reilly

Come contrattare con i clienti? Sono due gli errori più comuni nella negoziazione: concedere troppo e non ottenere nulla in cambio. Se un termine non è negoziabile, si può solo prendere o lasciare, non state negoziando. Per negoziare servono due parti disposte a giocare, se l’altra parte non gioca, non potete giocare neanche voi. Nella contrattazione, per definizione, si concede per ottenere, si prende al prezzo di dare. Il segreto è prendere quanto si concede e, se possibile, di più. Tutto sta nel convincere l'altra parte contrattando ai vostri termini con le giuste tecniche di negoziazione.

Il quinto libro di business di maggior successo di sempre, e il numero uno sull'argomento della negoziazione, è con largo margine quello di William Ury e di Roger Fisher pubblicato nel 1981 *Getting to Yes*. Questo libro ha dato la spinta iniziale per un incredibile cambiamento nella filosofia della negoziazione nel business americano e mondiale, passando dalla filosofia della somma zero, in cui uno vince alle spese dell’altro, alla filosofia win-win, in cui nessuno perde.

Da quella che prima era considerata una lotta contro un avversario, la negoziazione tra compratori e venditori si è spostata verso una mentalità più collaborativa, votata a risolvere i problemi. Divenne chiaro che la filosofia di negoziazione della somma zero, cioè io vinco soltanto se tu perdi, non si sposava bene con il mondo del business, che è basato su cooperazioni e interdipendenze. Gli autori del libro mostrarono che, anche se la negoziazione a somma zero poteva portare a ottenere dei benefici finanziari a breve termine, questa tattica aggressiva spesso danneggiava le relazioni a lungo termine.

Con il passare del tempo però ci si è resi conto che anche la filosofia win-win non offre tutte le risposte. Una delle domande a cui per esempio non dà risposta è: “e se trovo un cliente che non vuole trovare una soluzione in cui tutti vincono?”