InBreve Concentrati di Business

MiniBook n. 22 - anno 2017

Negotiating with Tough Customers

Negotiating with Tough Customers
Mai accettare un "no" come ultima risposta di Steve Reilly

Sono due gli errori più comuni nella negoziazione con i clienti: concedere troppo e non ottenere nulla in cambio. Se un termine non è negoziabile, si può solo prendere o lasciare, non state negoziando. Per negoziare servono due parti disposte a giocare, se l’altra parte non gioca, non potete giocare neanche voi. Nella negoziazione, per definizione, si concede per ottenere, si prende al prezzo di dare. Il segreto è prendere quanto si concede e, se possibile, di più.

Il quinto libro di business di maggior successo di sempre, e il numero uno sull'argomento della negoziazione, è con largo margine quello di William Ury e di Roger Fisher pubblicato nel 1981 *Getting to Yes*. Questo libro ha dato la spinta iniziale per un incredibile cambiamento nella filosofia della negoziazione nel business americano e mondiale, passando dalla filosofia della somma zero, in cui uno vince alle spese dell’altro, alla filosofia win-win, in cui nessuno perde. Da quella che prima era considerata una lotta contro un avversario, la negoziazione tra compratori e venditori si è spostata verso una mentalità più collaborativa, votata a risolvere i problemi. Divenne chiaro che la filosofia di negoziazione della somma zero, cioè io vinco soltanto se tu perdi, non si sposava bene con il mondo del business, che è basato su cooperazioni e interdipendenze. Gli autori del libro mostrarono che, anche se la negoziazione a somma zero poteva portare a ottenere dei benefici finanziari a breve termine, questa tattica aggressiva spesso danneggiava le relazioni a lungo termine.

Con il passare del tempo però ci si è resi conto che anche la filosofia win-win non offre tutte le risposte. Una delle domande a cui per esempio non dà risposta è: “e se trovo un cliente che non vuole trovare una soluzione in cui tutti vincono?”

[Marketing e vendite]  [Negoziazione e psicologia] 
Sul MiniBook Data di uscita: 22 novembre 2017
Tempo di lettura: 15/20 minuti
Sul libro Career Press, 2016 - ISBN: 9781632650481
Tempo di lettura: 6 ore circa - Numero di pagine: 240
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